
Steg i en salgssamtale
Bygg kjennskap, tillit og engasjement hos kunden.
Du må kunne…
- Ditt produkt
- Hvilke behov det dekker
- Produktets sterke og svake sider
- Dine konkurrenter’s sterke og svake sider
Åpning 4×20 Regelen
- 20 første sekunder
- 20 første stegene
- 20 første centimeterne
- 20 første ordene
Første inntrykk er avgjørende for et vellykket salg.
Behovsanalyse – Spørre teknikker
- Åpne spørsmål
- Lukkede spørsmål
- Den alternative metoden
- Ingen spørsmål er for dumme! (Dumme svar er værre.) Det verste som kan skje er at kunden ikke svarer.
Presentasjon – Kritiske elementer
- Får delvis aksept fra kunde (Bruk kroppsspråk, f.eks nikk sakte mens du snakker.)
- Lytt aktivt til kundens innvendinger
- Fortsett aldri før du har avklart kundens innvendinger (Kunden må ha godtatt din forklaring.)
- Prøv å få kunden til å forestille seg selv bruke produktet ( Tegn et positivt bilde av kunden som bruker produktet i fremtiden.)
Avslutning – Den alternative metoden
- Den alternative metoden brukes ved å gi kunden flere alternativer som begge leder samme rettning.
- Eksempel: Ønsker du å melde deg på …….?
- Gjerne fortell om fordelene. Husk det er ekstra kundeservice.
- Genialt for å avslutte et salg når du er sikker på at det ikke vil fornærme kunden.
Innvendinger
- Innvendinger = Kjøpssignaler for dyktige selgere
- Få kunder kjøper uten innvendinger
- Innvendinger signaliserer interesse
- Innvendinger brukes for å teste selgeren
- Innvendinger brukes for å vise din egen kunnskap
Håndtere innvendinger
- Lytt nøye til hva kunden sier
- Repeter innvendinger ( Viser at du forstår.)
- Still oppfølgingsspørsmål for å bekrefte virkelig bekymring (Kunden forteller ikke alltid hele sannheten.)
- Ros kunden for innvendinger (Jeg forstår din bekymring…)
- Svar rolig og argumenterende
- Få aksept for ditt svar
Håndtere innvendinger – Feller
- Ikke le av innvendinger
- Ikke avbryt kunden
- Unngå krangel eller langvarig argumentasjon
- Ikke bruk fraser som “La oss komme tilbake til dette”
- Innrøm at du er enig hvis innvendinger er relevant
- Svar gjerne på innvendingen med et godt argument hvis du vet den er irrelevant
Avslutning – Kjøpssignaler
- Kunden sender kjøpssignaler (Har du brosjyre på …..?)
- Ingen kunder spør: (“Kan jeg kjøpe mer?”)
- Nye og produktorienterte selgere er ofte så opptatt av produktet at de glemmer å se etter kjøpssignaler
Avgjørelsens trappetrinn
Delvis aksept er nødvendig for den endelige avgjørelse i avslutningsfasen
Avslutningsfasen – Alternative metoder
- Spør kunde “Skal vi gå for det?” (Hvis kunde sender sterke kjøpssignaler)
- Oppfør deg som om det å kjøpe mer er helt normalt for de fleste kunder
- Vær avslappet, smil og vær hyggelig (Aldri vis at du er spent på å vite om svaret er ja eller nei!)
- Fortell mer om hvor godt valg kunden har gjort
Lykke til med salgsprosessen.