Steg i en salgssamtale

Steg i en salgssamtale

Bygg kjennskap, tillit og engasjement hos kunden.

Du må kunne…

  • Ditt produkt
  • Hvilke behov det dekker
  • Produktets sterke og svake sider
  • Dine konkurrenter’s sterke og svake sider

Åpning 4×20 Regelen

  • 20 første sekunder
  • 20 første stegene
  • 20 første centimeterne
  • 20 første ordene

Første inntrykk er avgjørende for et vellykket salg.

Behovsanalyse – Spørre teknikker

  • Åpne spørsmål
  • Lukkede spørsmål
  • Den alternative metoden
  • Ingen spørsmål er for dumme! (Dumme svar er værre.) Det verste som kan skje er at kunden ikke svarer.

Presentasjon – Kritiske elementer

  • Får delvis aksept fra kunde (Bruk kroppsspråk, f.eks nikk sakte mens du snakker.)
  • Lytt aktivt til kundens innvendinger
  • Fortsett aldri før du har avklart kundens innvendinger (Kunden må ha godtatt din forklaring.)
  • Prøv å få kunden til å forestille seg selv bruke produktet ( Tegn et positivt bilde av kunden som bruker produktet i fremtiden.)

Avslutning – Den alternative metoden

  • Den alternative metoden brukes ved å gi kunden flere alternativer som begge leder samme rettning.
  • Eksempel: Ønsker du å melde deg på …….?
  • Gjerne fortell om fordelene. Husk det er ekstra kundeservice.
  • Genialt for å avslutte et salg når du er sikker på at det ikke vil fornærme kunden.

Innvendinger

  • Innvendinger = Kjøpssignaler for dyktige selgere
  • Få kunder kjøper uten innvendinger
  • Innvendinger signaliserer interesse
  • Innvendinger brukes for å teste selgeren
  • Innvendinger brukes for å vise din egen kunnskap

Håndtere innvendinger

  • Lytt nøye til hva kunden sier
  • Repeter innvendinger ( Viser at du forstår.)
  • Still oppfølgingsspørsmål for å bekrefte virkelig bekymring (Kunden forteller ikke alltid hele sannheten.)
  • Ros kunden for innvendinger (Jeg forstår din bekymring…)
  • Svar rolig og argumenterende
  • Få aksept for ditt svar

Håndtere innvendinger – Feller

  • Ikke le av innvendinger
  • Ikke avbryt kunden
  • Unngå krangel eller langvarig argumentasjon
  • Ikke bruk fraser som “La oss komme tilbake til dette”
  • Innrøm at du er enig hvis innvendinger er relevant
  • Svar gjerne på innvendingen med et godt argument hvis du vet den er irrelevant

Avslutning – Kjøpssignaler

  • Kunden sender kjøpssignaler (Har du brosjyre på …..?)
  • Ingen kunder spør: (“Kan jeg kjøpe mer?”)
  • Nye og produktorienterte selgere er ofte så opptatt av produktet at de glemmer å se etter kjøpssignaler

 

Avgjørelsens trappetrinn

Delvis aksept er nødvendig for den endelige avgjørelse i avslutningsfasen

Avslutningsfasen – Alternative metoder

  • Spør kunde “Skal vi gå for det?” (Hvis kunde sender sterke kjøpssignaler)
  • Oppfør deg som om det å kjøpe mer er helt normalt for de fleste kunder
  • Vær avslappet, smil og vær hyggelig (Aldri vis at du er spent på å vite om svaret er ja eller nei!)
  • Fortell mer om hvor godt valg kunden har gjort

Lykke til med salgsprosessen.

 

 

 

 

Blogg, News